笔之家语文之友小生意经

小生意经

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人人都想做生意,因为简单的判断,它是来钱相对较快、相对较容易的一种方式。但很多人又往往苦于摸不着门路和对行情不熟悉,因此,做一下市场调查是有必要的。比方说,你准备选择一种生意,首先要了解这个行当在地方上的趋势,它的市场份额有多大,目前从业人员有多少,供和销的比例怎样,利润空间都多大,运作方便不方便,可持续性怎么样,等等。当然,也要考虑自己的经济实力,俗话说,有多少钱,做多大的事。

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就小生意而言,不存在什么合适不合适。如果你有过得去的资金,又兴趣极高,那不妨一试。说白了,生意也是个技术活,只有练了,才能熟能生巧。练自己的胆量,练适应环境的能力,都是生意之前的基础准备。从稳当的角度出发,最好先试试自己能摸得着的生意,比如和自己原有的工作有点相关的,自己家族里有人有经验的,或让自己的亲朋好友先带一下,试试水深,试试自己的水性,偶尔呛一口也没有关系,但千万不要勉强。

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一般来说,这个行业能在一个地方长期的生存下去,总有它的道理的,总有特别适合它的资源和环境。就拿温州来说,家庭作坊和手是它的长处,自然就形成了一些简单的、容易上手的、劳动成本低和附加值低的行业。当然也不绝对,温州就曾出现过“打火机”的热潮,最多的时候据说有一万多家规模不等的生产单位,一度也作为温州的旅游礼品,来温州的人,都想带几个回去送送朋友,后来因为各种原因:相互杀价、技术壁垒、反倾销、优胜劣汰、禁止携带等等,一些厂家慢慢地萧条了,直到退出了历史舞台。

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温州有一句话:人站人队,银跟银堆。就是说,同类相聚在一起,气氛才会旺。生意遵循的就是这个道理,开店首先要看位置,位置好,虽然租金贵一点,但它带来的商机却会多一些。反之,地段冷清,没有特色,物不聚类,再便宜的店面它也形不成气候,也就是“空忙赚吆喝”了。比如做鞋料生意,最好选址在鞋厂附近,即使你进不了市场,也要选择在市场的边上,就算你都没有关系和客源,在边上捡漏也能捡一个半饱。

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生意赔本是很正常的,赔本也是生意的魅力之一。赔本不可怕,但一定要找到原因,是因为你的能力有缺陷、你的关系网不够大、你的服务跟不上、你没有找到最佳的产品、没有最适销对路的客户、造成了你的赔本?还是你压根儿就选错了生意,你对市场不了解,你对产品不熟悉,你进不到这个行里去,你没有一点前瞻性,那你干脆就“路湿早脱鞋”吧。

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守生意是有很大的讲究的,生意不好的时候要守,生意难做的时候也要守,守不仅检验你的资金实力,也检验你的承受能力,更检验你对市场的分析和判断,其实也是决定你的下一步打算。混个吃的是生意,略有节余的也是生意,细水长流和一夜暴发的都是生意。一个简单的比较可让自己稍稍的定心,比如你投资五十万,你的收入比正常利息稍稍好一点,你又没有新的路子,又不想再折腾别的,不妨再坚持一下。

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各地的情况不同,比如上海就很规范,你不要老想着“偷减逃免”,该缴的你就老老实实的缴上去,保证对你的服务没有问题,所以,很多温州的商家都愿意到上海去。温州是个典型的熟人社会、关系社会,你只要找到了熟人,拉好了关系,你的生意才能做得活泛。但温州也有治理和杜绝这些的办法,比如职能岗位定期轮岗,就是为了避免孳生不良风气。我的意思是,不管他是长期的还是临时的,建立关系也是人之常情。要搞得好看舒服,又要避免有送礼行贿之嫌,就要像浇花一样惦记着,经常的浇一浇。不浇不行,花会枯死,浇多了也不行,容易烂根。

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温州人喜欢生意是与生俱来的,他们的血液里留的就是生意的血,他们不甘安份,善于折腾,喜欢变数,知难而上。当没有政策的时候,他们去探索去尝试,哪怕冒着杀头坐牢的危险。因为做生意被追捕、因为跑码头被抢毙的事都不是故事,都是确有其事。当一边还在割资本家“尾巴”,讨论着“姓资还是姓社”的时候,一边也悄悄地放开了“个体工商户”登记,温州人没有犹豫,没有疑惑,踊跃报名,注册无数,可见温州人是不怕打压的,只要有一分钱,也想着做生意试试。他们的想法很简单,任何政策、任何风吹草动也许都潜藏着契机,都不能放过,都要不失时机地尝试和利用。

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员工其实无所谓满意不满意,主要是合拍不合拍。无论在机关、公司、工厂、商店,只要你有一种平等的观念,事情就比较好办。我说的合拍是,我想招人,他想谋事,我们共同借用了一个平台,而不是主与雇的关系。我一般会告诉他这个道理,再给他一个试用期,这期间我可以告诉他没有钱,或者看他的表现再定个价码,很简单,他如果心里接受了我,又在乎这份工作,他也正想表现,他就会好好干的,这其实也是个双向选择的过程。

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碰到最多的是,员工想表现积极,客户一进门,她就抢先招呼,弄得自己一点也不淡定,慌兮兮的,好像从来没见过客户一样。大部分客户都愿意凭自己的直觉来判断你的货物,所以你过分热情了,反而有了斩客之嫌。我一般会提醒员工注意察颜观色,不卑不亢,让客户先看看,有中意之后,你再帮他参谋参谋,这样客户就有了一个消化、对比、盘算、下决心的过程,这时候他要是接你的话,一般生意就十拿九稳了。

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员工有好多种,有的是来歇歇脚的,有的是来学技术的,有的就是来混的,和什么厂无关,和什么工种无关,有的就是死心踏地赚钱过日子的。对于后一种员工,你就是要把他一切都办好,这些不能“偷工减料”,因为你的服务,也就意味着他的回报。而且,你还要兼顾他的生活、他的家人,你解决了他的后顾之忧,他才能真正的死心踏地。

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怎样调动员工的积极性最直接的办法就是加工资。有一点我是很清楚的,员工和我,不管我们合作得怎么样,我们都不可能成为亲人。亲人可以交底,可以为你白做,可以不计得失。但员工不行,员工就没有这回事了,涉及到利益和收入的时候,唯有钱才能解决问题。所以,在要求员工做什么的问题上,我没有幻想,也不抱任何奢望,加工资、逢年过节想到犒劳、年底回家包个红包、来年在原有的基础上再递增个百分几,最好再考虑下股份,那做起事情就顺风顺水了。

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每个单位都有自己的规章制度,我们店虽小,但也是五脏俱全,有关纪律的、有关责任的、有关故意犯错的、有关意外失误的,都有条款。但我心里知道,这些规章制度的主要功能是告知和做做样子,而不是真正的制约和惩罚。我们知道,员工无论犯什么错,有意或无意的,其实都是不能处罚的。从大的方面讲,他们从一个农民,进城,学着做他们完全陌生的事情,已经很不容易了,是值得表扬和鼓励的。从小的方面讲,他们的工资很有限,扣一点少一点,扣了都是心疼的,扣了都有可能留下后遗症,甚至闹出人命。所以,制度是必要的,犯错是可以放一马的,处罚是万万使不得的。

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进货是开店的重要环节,因为它关系到生意的很多后续事情,这些事已经由供应商那里转化到我们经销商身上了,所以一定要重视。一般意义上讲,进货就要找最好的产品,没有保障的产品,要尽可能去避免,这会省去很多麻烦。在这个基础上,最好找生产的第一个厂家,而不是找二道贩子。要了解进货渠道的全方位信息,别出了问题时找不到人。要与对方强调后续服务的条款,不要替人家代销还把自己的责任套进去。要落实相对有利于自己的付款方式,给自己留有余地,被上家催命一样的催款和被下家无期限的欠着都是很难受的……总之,进货这个环节做好了,生意过程里的磕磕碰碰就会少了许多。

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说白了,供货商也是我们生意共同体里的一员,他虽然不是亲人,但也不是外人,也不是朋友。所以,和供应商的关系通常都非常微妙。他保证供给你东西,保证给你东西的质量,他靠你赚钱,还要给你足够的资金周转时间,从这个层面上讲,他是你的坚强后盾,是最可信赖的朋友。一旦你的生意出了问题,而这个问题又是他提供的产品引起的,那你就得无条件的和他交涉,该退的退,该赔的赔,该折价扣款的还是要无情地去做,这个时候,供应商就成了一个“陌生”的人。我的一个朋友说过这样一句话,生意是不能做得太熟的,太熟了,生意就没法做了。这一句话很有哲理。也就是说,要同时做好红脸白脸的角色是一门学问。

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什么样的客户才是靠谱的客户?这个无从选择。只要你还在做生意,什么样的客户你都会碰到,都得去接待。人是三等六样的,客户也是三等六样的。条件是参差不齐的,客户也变得参差不齐了。有喜欢吹牛的,说自己的厂多么大、怎么好;有豪爽的马大哈,只要东西有,多少钱不计较;有粘粘乎乎、反来复去的,拿不定主意,又不听你的;有苛刻刁钻、过于细致、约法三章、又铢锱必计的。相比之下,第一种可爱,但基本不靠谱;第二种生意好做,但大多做不长;第三种说不出味道,一般都敬而远之;第四种虽然讨厌,倒是相对像样一点。道理很简单,性格决定一切,这种人做事认真,成功的、有发展前景的往往就是他。

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赊账、欠账是温州经济活动中的普遍现象,尤其在鞋业界。最早的解释是,鞋业界多为小打小闹,赊欠也算是相互支持,后来成了家常便饭,也慢慢演变成了“传统特色”。现在还这样,不过,说法似乎是时髦了,说把别人的钱留在自己帐户里,留一天,利息就多一天。鞋佬都成经济学家了,呵呵。既然是普遍现象,改变是不可能的,唯有自己想办法解决。讨债的办法很多,去哭去闹的、诅咒自己生病急等钱用的、把家里老人孕妇请出来骚扰他的、委托给讨债公司的、休息天跑到他家赖着不走的、起诉打官司的、安排专人既联络感情又讨账的、以断货影响他生产相威胁的,等等,总之,都是根据实际情况自己逼出来的策略,一句话,要盯紧,别粗心大意让他跑了都不知道。另外,最最重要的,是要心态好,要把欠账纳入到自己的经营成本,纳入到损失和亏本里面,还要用减法去计算,一年赚一百万的,你就当自己只赚了九十万,这样才不至于影响心情、影响经营。

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真的发现恶意拖欠的怎么办?有规律的赊欠,已经形成“制度”的,我们都视为正常。恶意的,也应该是有先兆的,比如突然的不来往了、突然的说你坏话了、打电话也不接了、人也找不到了,就要多一个心眼了。不要等他“积重难返”。有些小厂,把“赊账”当作敛财的手段,他办厂是假,要货逃账是真,就像目前流行的“老高”,许多人借高利贷不是为了扩大生产和周转急需,而是借了你的钱再去加码放贷,想短时间里牟取暴利,大家都这样想,十个坛子七个盖,盖来盖去总有空的,崩塌是必然的。感觉不妙时就要早下措施,多在业内了解,多在市场上了解,如果有人说这人已进入“黑名单”了,就不要犹豫,就要快刀斩乱麻,当断则断。至于讨债,那是个长期的过程,那是要学学《论持久战》的,要耐下性子来慢慢地磨。

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相邻的店是同行怎么办?这一点也不奇怪,同行才开在一起,开在一起才能形成气候。以前在鞋都开店是这样,后来开发的市场就是这种模式,整条街都卖一样的东西,比如一街卖胶,二街卖皮,三街卖革,四街卖鞋底,五街鞋带鞋线等等,就是这么安排的。这也是开店的心理,肯德基边上往往就有麦当劳,咖啡茶座酒吧也是这样,这没什么好怕的。生意最怕守,最怕时间,最怕思路,最怕服务,最怕资金,最怕细致和品质,开店的人不会都是一样强的,所以,你花点心思把这些都做好了,好坏自然就分开了,胜负也一眼就看出来了。

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小店的特色就是小,因此,小店的做法也应该小,小不是寒碜,小是一种勤俭的、温馨的构思,这关乎你的形象,小店如果“打胖充壮”了,往往离开倒闭也差不多了。如果你是一个小店,卖的是小东西,服务的也是小众,那你就做好小的文章,当省则省,不要怕倒霉,简单的装璜,简单的广告,简单和杂小的产品,什么事都亲历亲为,仔细、小心、勤勉,温暖地做好对客户的回访,而不是甩大袖,把一些事交给“跑腿公司”,那么你的艰苦奋斗、吃苦耐劳、从小做起、乐在其中的形象也就树立起来了,这是一个好形象,它和大企业的精神意义是一样的。当然,你也会碰到一些同行低价抛售式的威胁,只要你有可能承受的资金,不妨参与,我的意思是说,参与竞争是每个生意人必须具备的素质和手段,这和大小无关。

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怎样理解自己的员工做手脚?首先一个前提,这个员工你一定是喜欢的,样子可人、脑子也好、又会做生意、也吸引客户,这样的员工是可遇而不可求的,要尽量把她留住。而另一方面,你的条件又非常有限,你开不高她的工资,你给她的待遇也一般般,那么,你就要适当地给她留有空间,水至清则无鱼,你没有一点余地,这个工作就不吸引人了。当然不是指放开管理上的漏洞,如果你养的是一只“硕鼠”,那不如提前狠心辞退她。可以灵活地“网开一面”,比如有些产品的价格可以有一些“弹性”,让她在生意中自由发挥;又比如,适当的给她一点打交道的“润滑费”,她运用得好,少量有些“节余”,也是可以接受的,就当是发她的奖金了。但这又和奖金不一样,奖金是你一定要给她的,而这个是她“劳动”后所得的。

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怎样搞好和“地头蛇”的关系?如果你是本地人,这个问题也许会好处理一些,因为你多少会有点社会基础,所谓“蛇洞蟹洞,路路相通”。如果你是外地人,这个问题就会突出一些。每个行业都有“龙头老大”,每个生意都会有“欺行霸市”的人,把这些人“伺候”好,是生意顺当的条件之一。像这种情况一般有这么几种:明收保护费、惹事生非、无理取闹、替人家摆平事情、搞什么活动摊派、逢年过节意思意思,等等。第一,自己要修炼内功,加强与同行的关系,使人感觉到你也有阵营,你口碑很好。第二,不要太张扬、太露富,适当的哭穷是有必要的,但也要不卑不亢。第三,有选择地团结一些可以团结的这类人,当然不忘了对其小恩小惠。这种情况过去经常发生,现在少了,原因是现在的人眼界大了,看不上这些营生了。

王手,著名作家,现居浙江温州。责任编校:晓 苏

语文教学与研究(教研天地) 2014年9期

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